Erfolgreich überzeugen

Erfolgreich überzeugen: So setzen Sie sich clever durch

Wer seine Interessen geschickt mit Emotionen verbindet, geht als Gewinner aus Konflikten

Wer kennt das nicht? Beim Meeting ist die eigene Meinung mal wieder untergegangen. Gegen den anstrengenden Kunden konnte ich mich nicht durchsetzen. Meine Argumente haben ihn nicht überzeugt. Auch zu Hause wäre es prima, wenn der Liebste öfter mal auf mich hören würde statt mir seinen Willen aufzudrücken. Super nervend, dass die Labertasche von Verkäufer es wieder geschafft hat, mir etwas anzudrehen, was ich eigentlich gar nicht wollte. Wenn Ihnen solche Situationen bekannt vorkommen, gehören Sie wahrscheinlich zu den netten Leuten, die sich gerne zurückhalten. Natürlich aus anständigen Motiven heraus. Sie wollen andere nicht einfach plattmachen, wie der brüllende Chef es tut. Jemandem die eigene Meinung aufzwingen? Das widerspricht Ihnen. Schließlich sind Sie ein fairer Typ und kein manipulativer Mensch. Sie setzen auf sachliche Argumente und nicht auf Emotionen?

Erfolgreich überzeugen heißt Emotionen einzusetzen

Kein Wunder, wenn Ihre Interessen zu kurz kommen. Wenn Sie das ändern wollen, heißt die Devise: Denken Sie um. Legen Sie Ihre Angst vor Zurückweisung ab. Machen Sie sich klar, dass es nichts Schlechtes ist, die eigene Meinung durchzusetzen. Der Mensch ist nun mal berechnend, und das ist auch nicht schlimm. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie nicht nur rational argumentieren. Wer glaubt, dass sachliche Argumente allein genügen, täuscht sich. Wichtig ist dabei der richtige Weg. Auf die sanfte, raffinierte Tour kommen Sie weiter, ohne andere niederzuwalzen. Dem anderen aufzudrängen, was man will und was nur erkennbare Vorteile für einen selber hat, ist plump und erzeugt zwangsläufig Abwehr („ich bin doch nicht blöd und lasse mir von dem sagen, was ich zu tun habe“). Grundsätzlich lehnen Menschen oft aus Prinzip etwas ab, weil es nervt, wenn andere über sie bestimmen wollen. Clevere Überzeuger bieten ihre eigene Meinung solange mit verschiedenen Argumenten an, bis der andere sie am Ende freiwillig übernimmt – weil er es will und nicht weil er dazu gezwungen wurde.

Argumente suchen: Wovon hat der andere auch etwas?

Ein Beispiel: Ein Mann möchte ein neues Auto kaufen. Seine Liebste ist dagegen. Sie findet, dass der alte Wagen ausreicht. Ein neuer wäre übertrieben, zu teuer und unnötiger Luxus, argumentiert sie. Wenn er sich jetzt einfach über ihre Bedenken hinwegsetzt, würde sie sich überrumpelt fühlen. Es gäbe vor allem Streit und wohl kein neues Auto. Oder nur eins, das immer wieder Anlass für Sticheleien wäre („du wolltest das ja unbedingt diese teure Karre. Wenn wir das alte behalten hätten, könnten wir uns jetzt den Urlaub leisten“). Statt seinen Wunsch gegen ihren Willen durchzudrücken, spricht er als kluger Verhandler erst einmal von sich („ich würde dieses Auto gerne kaufen“ ) und lässt ihr die Freiheit, darüber nachzudenken („du musst nicht mir zuliebe zusagen. Du kannst selbst entscheiden“). Damit gibt er ihr die Hoheit über die Entscheidung zurück. Ihr geht es gleich besser. Der Mann riskiert in diesem Fall natürlich, dass sie bei ihrem Nein bleibt. Doch er hat noch Tricks auf Lager, um ihr auf die Sprünge zu helfen und sie sanft in die Richtung zu bewegen, die er gerne hätte.

Was müsste passieren, damit der andere zustimmt?

Er überlegt: Gibt es ein Argument für ein neues Auto, von dem sie auch etwas hat? Er fragt nach: Wenn die Kosten nicht wären, warum willst du das nicht? Was müsste passieren, damit du es doch möchtest? Das Gespräch verläuft ohne Aggressionen. Sie fühlt sich ernst genommen. Schließlich kristallisiert sich etwas Überraschendes heraus. Sie wünscht sich schon länger einen Hund – und dafür müsste ein Kombi her. Zufällig ist sein auserwähltes Modell ein Kombi und das alte hat einen Kofferraum, der nicht für Hunde geeignet ist. Dass der neue Wagen auch noch weniger verbraucht als der alte, entkräftet ihr Kostenargument. Und der Hinweis auf Umweltfreundlichkeit zieht bei ihr sowieso, das weiß er. Am Ende kauft das Paar den neuen Kombi – und einen Hund. Sie nehmen das neue Hundeauto mit Humor und fühlen sich beide als Gewinner.

Erfolgreich überzeugen: Nicht plump schleimen

Denn wer andere (oder sich selbst) überzeugen will, sollte das nicht nörgelnd, besserwisserisch, rachsüchtig oder vorwurfsvoll tun („du hast ja überhaupt keine Ahnung“), sondern freundlich bleiben. Da ist auch ein bisschen Schleimen erlaubt, wenn es nicht zu plump daherkommt („du machst das ja richtig clever, bist Experte auf deinem Gebiet, das finde dich toll“). Argumente wie „Ich will doch nur dein Bestes“ wirken hingegen unglaubwürdig, solange der Gegner nicht erkennt, was das Beste für ihn sein soll. Das ist ein typischer Eltern- oder Lehrersatz, der an Schülern abprallt. Auch beim Beschweren sollte man strategisch vorgehen. Bevor Sie mit der Tür ins Haus fallen, überlegen Sie: Gibt es etwas Positives für die Gesprächseröffnung? Wenn Sie zum Beispiel im Hotel ein anderes Zimmer möchten, sollten Sie an der Rezeption nicht gleich lospoltern und über das aktuelle Zimmer schimpfen. Besser: „Es ist natürlich nicht Ihre Schuld und das Hotel gefällt mir ausgesprochen gut. Leider bin ich sehr lärmempfindlich. Vielleicht könnten Sie mir ein Zimmer zum Garten geben?“

Gute Verkäufer solidarisieren sich, um Nähe zu zeigen

Gute Verkäufer beherrschen die Kunst des Überzeugens ganz hervorragend. Sie wissen natürlich, dass sie niemanden mit Beschimpfungen als Kunden gewinnen. Sie gratulieren zum Kauf („super Entscheidung, die Sie da für sich getroffen haben“) oder locken mit Belohnungen in Form von Geschenken („wenn Sie eins kaufen, schenke ich Ihnen ein zweites dazu“). Oft solidarisieren Sie sich mit ihrem potentiellen Kunden, um Nähe zu signalisieren („aber nicht meinem Chef sagen. Solche Nachlässe sind bei uns eigentlich nicht drin“). Da fühlt der Kunde sich schon fast schuldig, wenn er nicht kauft.

Sich durchsetzen: Fragen besser als Behauptungen

Wer einfach etwas behauptet, muss damit rechnen, dass der andere das nachprüfen will. Clevere, kritische Menschen glauben schließlich nicht alles, nur weil jemand es Ihnen aufdrängt. Und wer möchte in einer Verhandlung nicht clever und selbstbestimmt wirken? „Sie sparen doch viel Geld“, rechnet ein Hausbesitzer einem Interessenten vor, um ihn davon zu überzeugen, sein Haus zu kaufen. „Das behauptet der einfach, muss er ja auch, um das Haus loszuwerden“, denkt der potentielle Käufer und geht sofort auf Abstand. Er möchte den Wert des Hauses lieber selbst einschätzen. Würde der Verkäufer aber fragen „Haben Sie schon mal ausgerechnet, wie viel Sie sparen, wenn Sie mein Haus kaufen und nicht das eine Straße weiter?“, sieht die Sache für den Käufer schon ganz anders aus. Er darf jetzt selbst nachrechnen, welches Haus günstiger ist. Das Ergebnis wird er als eigene Leistung und eigene Erkenntnis bewerten und sich sehr viel besser dabei fühlen – und zwar selbst dann, wenn er tatsächlich genau so viel sparen kann, wie der Verkäufer behauptet. Wer statt einer Behauptung eine Frage formuliert, kann andere besser überzeugen.

Wer erfolgreich überzeugen will, teilt großzügig aus

Wer etwas nimmt, muss auch geben. Dieses Prinzip ist tief in uns verankert. Hat jemand Ihnen einen Gefallen getan, geschieht das in der Regel nicht ganz uneigennützig. Sie fühlen sich verpflichtet, das ebenfalls zu tun. Geschickte Überzeuger teilen also erst einmal großzügig aus. Das wirkt alles andere als dreist oder unhöflich. Sie überlegen: Könnte ich meinem Verhandlungspartner etwas Gutes tun? Ein kleines Geschenk? Eine Aufmerksamkeit, die er gar nicht gefordert hat? Ein Entgegenkommen, das ich bisher immer abgelehnt habe? Gibt es etwas, das er sich wünscht? Wer so nett behandelt wird, kann kaum nein sagen. Das scheinbar charmante Prinzip funktioniert gut, weil einer den anderen in eine Schuld hineinmanövriert, aus der er gerne wieder heraus will. Moralisch verwerflich ist das nicht. Schließlich kann der andere ja ablehnen.

Überzeuger-Trick: Niemand sagt gerne zweimal nein

Ein weiterer Überzeuger-Trick, der meist in beruflichen Verhandlungen eingesetzt wird, ist die sogenannte Neuverhandlungs-Taktik. Das heißt, dass jemand erst einmal etwas Unmögliches verlangt („wir würden diese Leistung gerne kostenlos von Ihnen haben“). Der Gegner wird das empört zurückweisen („das können Sie vergessen“). Wohl kalkuliert und offenbar großzügig lässt der Anbieter dann von der Idee ab, um ein neues Angebot nachzuschieben: „Wie wäre es denn mit einem Rabattpreis?“ Weil niemand gerne zweimal Nein sagt, ist das Ziel leicht erreicht. Gibt der Auftragnehmer sich nicht so schnell geschlagen, muss er mit einem dritten Versuch rechnen („wenigstens den könnten Sie jetzt ja wohl annehmen“), was die Sache nicht leichter macht.

Mit warmen Getränken erfolgreich überzeugen

Im Gespräch mit anderen kommt es natürlich nicht nur auf die Inhalte, sondern auch auf die Atmosphäre an. Möchten Sie jemanden überzeugen, bieten Sie zum Gespräch etwas Warmes an. Die meisten Menschen sehnen sich nach Wärme und Geborgenheit – vor allem, wenn ihnen Gefahr droht, wie das in konfliktträchtigen Gesprächen meist der Fall ist. Die gefühlte Wärme einer Tasse Kaffee oder Tee lässt Sie sympathischer wirken. Das hat etwas von Friedenspfeife rauchen. Kaltgetränke bewirken das Gegenteil.

Übrigens: Die Suche nach Argumenten mit Mehrwert gilt auch als Trick 17 mit Selbstbeglückung. Wenn Sie sich zum Beispiel zu etwas nicht aufraffen können, suchen Sie nach Gründen, die über die naheliegenden Vorteile hinaus gehen. Sie wollen mehr Sport treiben und weniger essen? Da zählt nicht nur das Ergebnis auf der Waage. Argumentieren Sie auch vor sich selbst mit Mehrwert: Gesundheit, Wohlfühlen, Stolz auf die eigene Leistung, weniger Kosten fürs Essen, mehr Umweltschutz, länger jung bleiben, mehr leisten – suchen Sie solange Argumente, bis Sie sich mit Ihrem inneren Schweinehund in einer Win-win-Situation befinden. Und seien Sie dabei nett zu sich, also zu Ihrem Schweinehündchen. Keine Beschimpfungen („ich bin so faul“), sondern Selbstlob („ich schaffe das, der Anfang ist gemacht“).

Foto: rawpixel.com on Unsplash

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